Qu'est-ce que le marché ?

C'est la rencontre entre les <span class="miseenevidence">4 éléments</span> suivants :

• Le produit que vous allez vendre : l'<span class="miseenevidence">offre</span>
• Les clients qui vont l'acheter : la <span class="miseenevidence">demande</span>
• L'<span class="miseenevidence">environnement</span> : l'époque, le lieu, les tendances, les technologies, les concurrents, la législation, etc.
• La façon dont vous allez le vendre : les canaux de distribution et la <span class="miseenevidence">stratégie commerciale</span> (marketing)

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

Elle consiste en la description précise et l'<span class="miseenevidence">analyse</span> fine des <span class="miseenevidence">4 éléments</span> qui constituent votre marché.

Quels outils utiliser ?

Pour réaliser votre étude de marché, vous avez besoin des outils suivants :

• Enquêtes de terrain
• Questionnaires
• Recherches (internet, sites officiels, sites économiques, presse spécialisée, réseaux sociaux, blogs)
• Analyses et conclusions à partir de ces éléments récoltés

Vous devez interroger vos éventuels concurrents, les entrepreneurs du secteur, les professionnels, les futurs clients, des accompagnateurs de projets (<a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>, Pôle emploi, réseaux d'entrepreneurs, pépinières d'entreprises).

Vos analyses doivent être fondées sur la <span class="miseenevidence">réalité du terrain</span> (du marché) et sur des <span class="miseenevidence">données chiffrées</span>.

1<Exposant>ère</Exposant> possibilité : vous-même

Vous pouvez réaliser <span class="miseenevidence">vous-même</span> votre étude de marché.

Vous n'avez pas besoin d'avoir fait des études d'économie pour réaliser votre étude de marché. Il suffit de prendre le temps nécessaire.

2<Exposant>ème</Exposant> possibilité : un tiers

Vous pouvez la <span class="miseenevidence">faire réaliser</span>, mais il est impératif que <span class="miseenevidence">vous y participiez de près</span>.

Les organismes suivants peuvent réaliser votre étude :

• Des <span class="miseenevidence">accompagnateurs professionnels</span> : <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>, <a href="https://www.reseau-entreprendre.org/fr/accueil/" target="_blank">Réseau Entreprendre</a>, <a href="https://www.bge.asso.fr/" target="_blank">BGE Appui aux entrepreneurs</a> : faible coût ou gratuit ou <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">financements possibles</a>
• Des <span class="miseenevidence">étudiants en école de commerce</span> : faible coût ou gratuit
• Des <span class="miseenevidence">cabinets d'étude privés</span> (experts en entreprises, en fiscalité, experts-comptables, etc.) : payant (entre <span class="valeur">2 000 €</span> et <span class="valeur">7 000 €</span> environ), mais des <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">financements sont possibles</a>

Il s'agit de <span class="miseenevidence">votre produit</span> (ou votre service).

Vous devez décrire votre produit.

Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :

• Que représente votre produit, quelle est son image dans l'esprit des consommateurs ? Que symbolise-t-il ?
• Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits des concurrents ?
• À quel besoin répond-il ?
• Quelle solution apporte-t-il ?
• Quel espoir apporte-t-il ?

Ce sont les <span class="miseenevidence">clients</span>.

Vous devez décrire vos futurs clients.

Soyez<span class="miseenevidence"> le plus précis</span> possible.

Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :

• À qui s'adresse votre offre de produits ou de services ?
• Où vivent vos futurs clients ? Comment ?
• Quel est leur âge, leur sexe ?
• Quelles sont leurs habitudes, leurs loisirs ?
• Quels sont leurs problèmes ? Et les solutions qu'ils choisissent ?
• Quels sont leurs relations sociales ? Leurs réseaux ? Leurs moyens de communication ?

Il s'agit de tous les paramètres extérieurs qui vont influencer votre offre et votre demande.

Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :

• Quelle est la tendance du marché ?
• Quels sont vos concurrents principaux ? Qu'apportent-ils de plus ou de moins que vous ?
• Y-a-t-il un événement à venir qui modifiera le contexte ? Exemples : les Jeux Olympiques, une fermeture d'usine.
• Dans quel environnement technologique votre produit ou service va-t-il apparaître ?
• Y-a-t-il une législation particulière qui contraint ou modifie votre stratégie ?
• Avez-vous prévu des impacts écologiques et les solutions à apporter ?

Vous pouvez utilement créer une<span class="miseenevidence"> veille sur vos concurrents</span> (surveiller leurs évolutions marketing, leurs développements, etc.).

L'<a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R12417">Insee</a> met à disposition des outils pour constituer des listes de concurrents et pour analyser votre environnement :

Vous devez déterminer <span class="miseenevidence">comment vous allez vendre</span> votre produit.

La stratégie commerciale s'appelle aussi de différentes façons : une <span class="miseenevidence">stratégie marketing</span>, un <span class="miseenevidence">business model</span>, un <span class="miseenevidence">mix-marketing</span> ou encore un <span class="miseenevidence">modèle économique</span>.

Répondre aux questions suivantes

• De quelle façon allez-vous vous faire connaître, quelle promotion sera réalisée pour votre produit ?
• Quels seront vos tarifs ?
• Quels seront vos fournisseurs ?
• Par qui sera fabriqué votre produit ?
• Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux professionnels, boutiques etc.) ?
• Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?
• Où seront stockés vos produits ?
• Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?

Cibler toutes les contraintes

Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité.

Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : de stockage, production, distribution, communication.

De quoi s'agit-il ?

Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre entreprise. Elle s'appelle également <span class="expression">prévisionnel financier</span>.

Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché.

Ce sont des documents sous forme de <span class="miseenevidence">tableaux chiffrés</span>.

Le prévisionnel financier est composé de <span class="miseenevidence">4 parties</span> :

• Compte de résultat (sur 3 ans)
• Bilan prévisionnel
• Plan de financement (sur 3 ans)
• Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois)

À quoi sert-il ?

C'est un <span class="miseenevidence">outil de suivi</span> de votre situation financière.

Les données de ces documents doivent être <span class="miseenevidence">mises à jour</span> ensuite tous les <span class="miseenevidence">6 mois</span> après la création de votre entreprise.

Il vous aide sur les points suivants :

• Vérifier la rentabilité ou non de votre entreprise
• Savoir si votre activité va ou non générer des bénéfices
• Identifier vos besoins de financements
• <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">Demander des financements</a> auprès des banques
• Négocier avec vos fournisseurs
• Convaincre des investisseurs

Qui le réalise ?

Vous n'avez pas besoin d'être comptable pour initier la construction de ce document.

Il est cependant conseillé de vous faire <span class="miseenevidence">accompagner</span>

• soit par des conseillers en création (<a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>),
• soit par un <a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F31447">comptable ou expert-comptable</a>.

Étape n°1 : le compte de résultat

Il s'agit d'un tableau où vous inscrivez vos charges (<span class="miseenevidence">dépenses</span>) et vos produits (<span class="miseenevidence">recettes</span>).

Après ce calcul, vous pourrez évaluer votre résultat.

Si vos produits sont plus élevés que vos charges, votre <span class="miseenevidence">résultat</span> est un bénéfice, sinon c'est une perte.

Vous devez <span class="miseenevidence">chiffrer vos charges</span>.

Les <span class="miseenevidence">charges d'exploitation</span> sont tout ce qui est nécessaire pour faire fonctionner votre entreprise :

• Achat de marchandises et de matières premières
• Frais de stockage
• Frais généraux : loyer, assurances, entretien, etc.
• Impôts et taxes : CET, taxe foncière, TVS, formation professionnelle continue, taxe d'apprentissage, etc.
• Charge de gestion courante : fournitures, petit matériel, carburant
• Rémunération du personnel : salaires, cotisations sociales
• Durée de vie du matériel investi, c'est-à-dire la perte de valeur d'un bien investi et consacré à l'activité, du fait de l'usure du temps ou de l'obsolescence

Vous rencontrerez le terme <span class="expression">dotations aux amortissements</span>. L'amortissement est la perte de valeur d'un bien immobilisé de l'entreprise du fait de l'usure du temps ou de l'obsolescence. On les appelle aussi des <span class="expression">immobilisations</span>.

Les <span class="miseenevidence">charges financières</span> sont les remboursements d'emprunts.

Les <span class="miseenevidence">charges exceptionnelles</span> sont celles qui ne rentrent pas dans la gestion courante ni dans l'exploitation normale. Elles n'ont pas d'impact sur le résultat d'exploitation (exemple : vente de matériel consacré à l'activité).

Vous rencontrerez le terme <span class="expression">actifs cédés ou cession d'actifs</span>. Il s'agit par exemple d'un bien ou d'un outil de production obsolète dont on se sépare dans le but (très souvent) de générer de la trésorerie.

Vous devez <span class="miseenevidence">chiffrer vos produits d'exploitation</span>, votre chiffre d'affaires (CA) : il s'agit de tout ce que vous vendez et de tout ce qui vous rapporte de l'argent grâce à votre activité.

Il s'agit principalement des éléments suivants :

• Vente de produits achetés (pour les revendre)
• Vente de produits fabriqués par votre entreprise
• Vente de la réalisation d'un service
• Subvention d'exploitation versée par l’État ou les collectivités locales : une subvention qui aide par exemple à payer vos charges pour la fabrication et la production, ou à compenser le manque de chiffres d'affaires (CA)
• Autres produits : financiers (exemple : participation dans d'autres entreprises), exceptionnels (exemple : subvention d'investissement qui aide par exemple à payer l'achat de matériel)

Étape n°2 : le bilan prévisionnel

Il s'agit d'un tableau qui récapitule ce que possède l'entreprise : son <span class="miseenevidence"><MiseEnEvidence>patrimoine</span></MiseEnEvidence>.

Le patrimoine d'une entreprise est composé de l'actif et du passif.

• <span class="miseenevidence">L'actif</span> : ce sont les biens et les droits qui serviront au fonctionnement de l'entreprise. Exemples : bâtiments, terrain, matériel, machines, mobilier, stocks.
• <span class="miseenevidence">Le passif</span>: ce sont les moyens financiers qui permettent de payer vos actifs. Il s'agit des dettes et des capitaux. Exemples : vos prêts bancaires, les apports en nature (voiture, ordinateur, etc.) ou en argent, les apports de vos associés à la création de l'entreprise ou par augmentation du capital.

Étape n°3 : le plan de financement

Ce 3<Exposant>ème</Exposant> tableau est constitué de 2 éléments :

• <span class="miseenevidence">Vos besoins</span> (<a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R60499">BFR</a>, immobilisations, remboursement d'emprunts)
• <span class="miseenevidence">Vos ressources</span> (<a href="https://baron30700.com/vie-pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R60500">CAF</a>, apports capitaux, comptes courants, souscription d'emprunts)

Il permet de voir si votre projet est viable.

Si vos ressources sont supérieures à vos besoins, vous pourrez constituer une trésorerie disponible. Sinon votre entreprise aura des difficultés de trésorerie et donc l'activité sera menacée.

Vous devez remplir les<span class="miseenevidence"> prévisions</span> sur les<span class="miseenevidence"> 3 années</span> à venir.

<span class="miseenevidence">2 ressources importantes doivent y figurer :</span>

• Les <span class="miseenevidence">besoins en fonds de roulement (BFR)</span> : il s'agit des frais de stocks, de créances clients, du paiement de vos dettes fournisseurs. Pour les calculer, vous devez évaluer les 3 points suivants :
• La <span class="miseenevidence">capacité d'autofinancement (CAF) </span>: il s'agit de votre résultat (= vos produits moins vos charges) + les dotations aux amortissements (= la somme des pertes de valeurs de vos immobilisations)

Étape n°4 : le budget ou plan de trésorerie

Ce 4<Exposant>ème</Exposant> tableau récapitule <span class="miseenevidence">mois par mois</span> vos <span class="miseenevidence">rentrées</span> et vos <span class="miseenevidence">sorties d'argent</span>.

Il s'agit des mouvements sur le compte bancaire de l'entreprise.

On l'appelle aussi un <span class="expression">état mensuel de trésorerie</span>.

Les rentrées d'argent sont nommées des encaissements.

Les sorties sont des décaissements.

Vous devez connaître les différents délais de paiement pour inscrire les sommes au mois qui convient.